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Calculadora de ROI de una campaña de marketing

El ROI (retorno de la inversión) dice cuánto ganas por cada euro que pones en una campaña. La trampa más común es calcularlo sobre los ingresos en lugar de sobre el beneficio: una campaña puede traer más ventas de lo que costó y aun así perder dinero. Por eso la calculadora te da las dos versiones y el ROAS.

Las fórmulas

• ROAS (retorno de la inversión publicitaria) = ingresos ÷ inversión.
• ROI sobre ingresos = (ingresos − inversión) ÷ inversión × 100. Es la versión que se cita a menudo, pero ignora lo que cuesta producir lo que vendes.
• ROI sobre beneficio = (ingresos × margen bruto − inversión) ÷ inversión × 100. Es el que indica si la campaña te ha hecho ganar dinero.
• ROAS de equilibrio = 1 ÷ margen bruto. Por debajo de él, la campaña pierde dinero.

Ejemplo con los valores de partida: 2.000 € de inversión que generan 8.000 € de ventas con un 40 % de margen bruto. El ROAS es 4 y el ROI sobre ingresos, 300 %. Pero esas ventas dejan 3.200 € de margen; restando la inversión quedan 1.200 € de beneficio, un ROI del 60 %. Con un 40 % de margen, el ROAS mínimo para no perder es 2,5.

Qué meter en «inversión»

Todo lo que ha costado la campaña, no solo el gasto en medios: la creatividad, la agencia o las horas del equipo, las herramientas y los descuentos o regalos que ofreciste. Si dejas fuera costes, el ROI sale inflado.

Qué meter en «ingresos»

Las ventas que puedes atribuir a la campaña, sin IVA. La atribución es la parte difícil: un cliente puede ver un anuncio, volver días después desde un buscador y comprar. Cada herramienta de analítica asigna la venta con su propio modelo, así que conviene usar siempre el mismo criterio para comparar campañas entre sí. Si puedes, compara con un periodo o un grupo sin campaña para estimar qué ventas se habrían producido igualmente.

Qué es el margen bruto

El porcentaje del precio de venta que te queda tras pagar el coste directo de lo vendido (producto, envío, comisiones de cobro). Si no lo conoces, puedes calcularlo con la calculadora de margen de beneficio. Para negocios de captación de contactos, la calculadora de CPC a coste por lead te ayuda a planificar antes de lanzar.

Preguntas frecuentes

¿Qué diferencia hay entre ROI y ROAS?

El ROAS compara ingresos con gasto publicitario; el ROI compara beneficio con inversión total. Un ROAS de 4 puede ser un buen o un mal resultado según tu margen.

¿Un ROI negativo significa que hay que parar la campaña?

No necesariamente: si la campaña trae clientes que vuelven a comprar, el beneficio de esas compras futuras no aparece en el cálculo de una sola campaña. Pero es una señal para revisarla con datos.